Apprenez à bien positionner votre entreprise et son produit / service correctement dans la perception de vos clients
Combien de fois avez-vous entendu un discours d’une start-up qui va dans le sens de «notre produit est unique, personne d’autre ne fait ce que nous faisons». Ceci est particulièrement pertinent dans le monde du b2b lorsque les services sont discutés.
Cela mène ensuite parfaitement au prochain classique – qui est votre concurrence? Réponse: Nous n’avons pas de concurrence car notre proposition est unique. Ah bon? Je ne pense pas et voici pourquoi: le client.
Le client est roi
Je déteste le dire, mais le client est roi, pas en termes de service à la clientèle, mais on le dit dans le croquis classique du père de la mariée, « il arrive un moment où l’homme qui paie pour le barrage a une chance de dire quelque chose! » Aux yeux du client, vous n’êtes pas unique, eh bien vous pourriez l’être, mais il doit avoir un cadre de référence pour vous comparer pour prendre une décision d’achat. Étant donné qu’ils doivent payer pour le produit / service, ils auront un mot très définitif sur la façon dont votre produit est positionné, ignorez-les à vos risques et périls.
Certes, votre widget / logiciel / service peut être complètement différent de tout autre chose, mais le client doit le positionner par rapport à ce qu’il utilise, fait, etc., afin qu’il puisse ensuite décider s’il veut l’acheter ou remplacer un produit existant / solution. Ce n’est pas anodin dans un contexte commercial, lorsque les délais d’achat peuvent prendre des années (voir mon article sur le ciblage du décideur sur https://www.annonces-de-france.net/ ).
En tant que fondateur / dirigeant de votre entreprise , vous voyez les choses très clairement; vous savez exactement ce que vous faites, en quoi vous êtes différent, pourquoi vous êtes meilleur. Le problème, c’est que les gens en dehors de votre entreprise ne le font pas – s’ils le font, vous avez de la chance et soyez très, très gentil avec ces défenseurs – mais pour la plupart, ils n’ont ni le temps ni l’envie de trouver une solution. Vous devez donc les aider – grand temps!
Positionner votre produit / service dans l’esprit du client
Dans l’espace informatique, il y a un vieil adage «Personne ne se fait virer pour avoir acheté IBM». Le point ici, nous savons ce que l’entreprise fait et représente – valeur sûre, vie facile, fin. Le problème, c’est que les start-ups, notre travail est doublement difficile, d’abord pour atteindre le décideur, puis pour le convaincre de nous faire confiance et de risquer de l’argent / sa réputation sur ce que nous proposons. Si le produit ou la solution est positionné dans l’esprit du client de manière à réduire ce risque, vous êtes à moitié prêt à faire une vente. Ce qui m’amène nettement au dernier point – le pivot.
Ah oui, le pivot, nous l’avons tous fait, et oui vous avez deviné que c’est un morceau classique de repositionnement. Mais c’est la clé de votre entreprise. Il y a des moments où les start-ups créent un produit ou un service dont personne n’a finalement besoin ou qui offre des avantages d’une valeur limitée. Lorsque cela se produit, il existe deux options: quitter ou repositionner. J’ai travaillé avec une start-up de réseautage social qui s’adressait à des industries très réglementées, l’offre d’un réseau social n’était pas particulièrement attractive. Repositionnée en tant qu’outil de collaboration pour réduire le temps nécessaire pour prendre des décisions ou soutenir les ventes, la proposition est devenue beaucoup plus attractive. Le produit n’a pas changé, mais le positionnement a changé. Ainsi, pendant que vous envisagez de positionner / repositionner votre entreprise, mettez la marmite à sortir votre DVD préféré, peut-être que cela vous donnera de l’inspiration.